总体来讲，大西南是一块大蛋糕。贵州市场也是一块不能放弃的蛋糕。也许在许多人的印象中，贵州是一个稍显抽象的概念，比如高原深山，比如层峦叠嶂，比如深峡幽谷，比如瀑布小溪，比如笙歌热舞……大西南甚至可以用一个词来形容：神秘。那么，对于这样的一个地方，是否真的有令人期待的市场呢？通过对贵州市场的调查和了解发现，在这片广袤土地上，摩托车市场的前景是令人期待的，甚至可以说，贵州市场已经成为许多品牌实现全国战略的一个很重要的砝码。
贵州市场的区域现状给很多摩托车行业的营销工作带来较大困难。要做好贵州市场，就必须对其进行深入客观的调查与分析，找准市场的特点，然后有针对性地开展营销活动。贵州地区现有以下几个较为明显的区域特点：
1、人口密度小，居住分散。
可以说，在中国960万平方公里的土地上，贵州省面积不算太大，但地形较为复杂，在这个土地总面积17.61万平方公里的土地上，生活着4000万左右的人口。由于山地条件的限制使得人们的居住呈阶梯形，人口密度非常小。
2、交通不便。
整个贵州地区地形比较独特，云贵高原典型的山地大多聚集到了这一地区。贵州境内自古就有“地无三寸平”的俗话，山地层峦叠嶂，峰耸岭竣，气势磅礴。由于人口居住不集中，分布比较分散，县城与县城、乡镇与乡镇之间的距离远远超过一般省份地区的格局，再加上道路状况欠佳，因此交通非常不方便。
3、民族差异大。
在贵州有一个比较显著的特征，那就是少数民族人口比较多，全省有49个民族，比如汉、苗、布依、侗、土家、仡佬等，少数民族人口占全省总人口的37.85％。由于民族文化的差异较大，忌讳较多，因此，要达成沟通与交流的难度也在无形中增加。但好在这里的人比较憨厚朴实，信用度比较高。
4、经济相对落后。
贵州全省的气候和环境虽然没有太多的差异，但经济状况的差异还是比较明显。在有的地方，由于自然资源如煤炭、稀有矿产等较为丰富，当地的经济就比较发达；而有的地方，由于缺乏可开发的自然资源，再加上政府的封山育林的政策，仅靠农业和打工收入很难达到较好的经济水平。虽然存在着地区的经济差异，但是从总体上来说，贵州地区的经济状况并不乐观。
5、农民比例高，整体文化水平低。
在贵州省，大部分的人以农业为主，经济欠发达，城市化进程比较滞后，以农业为主的经济形态也决定了经济的相对落后，而与经济落后相伴随的是文化水平的落后。尽管近年来，贵州教育水平有所提高，但是总体的情况依然不容乐观。文化水平的低下，使得人们很少有读书看报的习惯，也就是说，这些地方不仅是经济的沙漠，也是文化与知识的沙漠。
6、信息闭塞。
除了电视广播外，贵州农村人口很少有机会能够了解外面的世界。遥远的山路阻隔的不仅是他们的眼光，还有他们的思想，在很多地方，人们生活的一个小小的乡镇或县城可能只是一个集居的山凹，甚至连电视、广播也无法正常接收。因此，他们几乎被阻断了与外界的联系，处于信息极度匮乏的状态中。
以上是贵州地区的总体特征，这些特征构成了摩托车企业进行市场营销的外部条件。目前，贵州的摩托车市场特征表现为：
1、消费跟风现象严重。
由于信息闭塞，再加上缺乏消费经验，许多消费者对品牌的选择往往通过口碑进行。这种情况下，一些类似“黄牛党”的“摩”托就出现了，他们甚至成为一些经销商的网络销售员和宣传员，这是贵州市场较有特点的一个现象。
2、价格是促成销售的主要因素。
在某些地方，越便宜的车越好卖，价格的高低基本能决定一个品牌在当地市场的占有率。有些消费者基本上不注重品牌（或者说他们根本不懂品牌），而把价格作为第一选择因素。
3、赊销现象比较普遍。
在贵州偏远的山区赊销成风。有些地方，如果不赊销，就很难走车，甚至根本就卖不出去车，即使是在其他地区名头比较响亮的品牌也如此。赊销掩藏着巨大的风险，死于欠帐的经销商也不在少数。
4、关系营销突出。
由于信息闭塞以及消费跟风的共同作用，依靠各种关系进行营销成为一大特点。一个比较典型的例子就是有的经销商原来就是做摩托车维修的，多年的维修经历不仅积累了丰富的经验，还积累了较强的人气和影响力。他们可以通过亲朋好友，还可以通过自己的徒弟以及熟悉的顾客去宣传和推荐自己的产品。
5、关注售后服务。
很多摩托车经销商有过多年从事摩托车维修的经验，不仅有过硬的技术，还有完善周到的售后服务体系，在售后服务上有保证。有的经销商善打“服务牌”，开展24小时救援服务、终身免费维修服务等，从而能够更好的吸引顾客。
整体来讲，贵州各地的风俗人情与经济水平各有不同，消费能力也存在一定的差别。但摩托车是最划算、最方便的交通工具，贵州市场整体对摩托车需求旺盛，利润较其他地区来说也较高。但另一方面，由于贵州地区自身独特的地理特征以及经济水平的相对落后导致了网络开发的难度以及营销难度的加大。
遵义市区：人＝品牌？
1935年1月，中国工农红军长征到达遵义，中共中央在这里召开了具有伟大历史意义的政治局扩大会议，遵义从此作为革命历史名城而载入中国革命的光辉史册。如今的遵义已成为黔北地区的政治、经济、文化中心的交通枢纽。就在这样一个贵州第二大城市的市区，只有为数不多的十一、二家摩托车经销商，但这些经销商有一个突出的特点是：具有较长的维修历史，而且多数在当地有着比较高的威望，有相当部分是厂家在黔北的代理商。之所以会出现这样的情况主要有两方面因素：一是由遵义的地理位置和城市影响力、辐射力决定的，另外一个重要的原因是厂家希望通过这些具有较大影响力的经销商，借其声望来打开当地的市场。
这种做法不可否认具有其积极的一面，符合当地的市场情况，也为销售和其品牌的长远打造打下了基础，但“人=品牌”的做法却不是长远之计，行业的成熟发展依然靠其品牌魅力。
齐兴利
遵义市鑫丰摩托车有限责任公司
主营品牌：望江摩托
望江摩托在遵义的市场份额不算太大，不过我们一直在努力，销量也在逐渐上升。我们的款式还是以五羊款为主，能占到市场销量的70%—80%。一个品牌如何获得更多的客户？我认为首先要先入为主地抢夺消费者的心智资源，获得他们最大限度的关注。而经销商在当地小范围的炒作也很重要。知名度不高的品牌进入市场必须首先打“人际关系牌”，还要让出一部分的利润。等市场认可之后再推出别的营销策略。
此外，我们这里的二手车市场异常火爆，这影响了正常摩托车的销售。
李峰
遵义四通摩托车销售部
主营品牌：铃木、中豪
我感觉老百姓的消费意识越来越强了，现在的畅销价位一般在5000—6000元之间。代理商也开始专注品牌，而且大家都开始向正规化方向发展。优化网络很重要，培养用户的品牌忠诚度也越来越有现实意义。
周中涛
遵义超越摩托车有限公司
主营品牌：五羊—本田
遵义市今年的市场销量较去年有较大幅度的提升，较好的前景也促使现在的厂家都在抓渠道建设，我们也一直强调要建好渠道，培训、管理、维护好渠道。五羊—本田今年的工作重点是在搞好形象展示的同时，也在完善渠道建设。
贵阳市区：怎一个“乱”字了得？
县级牌照摩托车在贵阳市区满城跑，杂牌摩托大行其道，“扩容”、拼装摩托销量一路上涨，价格战此起彼伏….这些几年前就出现的问题，至今也没有得到改善。一些业内人士谈到贵阳市摩托车市场的混乱状况时，认为已经到了该下“猛药”治理的时候了……
对目前的这种混乱状况，商家又是如何看待的呢？
张俊杰
贵阳华盛摩托车有限责任公司
主营品牌：豪爵、光阳、嘉陵、隆鑫、鑫源、劲隆
贵阳市区对摩托车的管理非常严格，两证一牌必须齐全。在贵阳市区办一个摩托车牌照费用大概在1000元左右，发的牌子是双A的牌照。而郊区地方办牌照的价格相对便宜一些。以前，在市里买摩托车办郊区牌照的人不在少数，但近年来已有大部分的摩托车按规定换发了双A牌照，但目前仍有部分车主未办理上牌手续。进入9月份，交警在贵阳两城区大规模检查非双A牌照的摩托车，严禁其在市区行驶。针对部分双A牌照车从事非法营运的现象，有关部门决定，凡参加非法营运的双A牌照摩托车，一经交警查实，予以永久性注销，取缔该号牌。这一规定给我们经销商造成一定的冲击，好在我们的市场80%在农村，不过市场经销商前几年还有20多家，现在只剩10家左右，另外也出现了一个现象，像我们这样一家代理多个品牌的情况也很普遍，至于一些郊区农民所买的“弯弯车”也有不上牌的现象，虽经交管部门收缴、处罚多次，仍有一些偏僻小道上畅驶着无牌车，一些农民还趁清早和傍晚骑车进城卖菜、收破烂。贵阳市场另一个显著的特征就是拼装、杂牌车大行其道，风头一度盖过了一线强势品牌。杂牌车风头盛，也有其盛的手段，所谓“仙有仙术，道有道法”，存在也有其存在的理由。
林杰
州力帆锦程商贸有限公司
主营品牌：力帆
以前的贵阳摩托车市场上，有好几起杂牌车销售一段时间后突然消失的事，而受骗上当买到劣质摩托车的消费者只好自认倒霉。有些专卖店里也有厂家的正品充门面，但消费者只要稍不注意，到手的往往就是冒牌货。由于杂牌车的成本低，价格低，曾经一度搅乱过市场。好在品牌车的商家凭借过硬的产品挺过来，大家一般不采用价格战的竞争手段，所以经过洗牌，品牌车的日子越来越好过。我们公司是力帆在贵州的总代理，在零售方面主要侧重中高端产品，但数量不大。批发方面以4000—5000元的五羊款为主，其中5000元左右的水冷机系列颇受经销商和消费者的青睐，已成为目前力帆在贵州市场的攻坚利器。我认为，现在的市场形势下，必须坚持长期打造品牌文化的战略，不能盲目求量、降价跟风。
修文县：诚信是市场主题
修文县因五百年前一代哲人王阳明的“龙场，悟道”而享誉中外，而修文县也以“王学圣地、世外桃源”为形象定位，志力于“言行一致、文明开放”。 在商业社会中，诚信也是一个永恒的话题。在修文县摩托车市场，不少品牌在失去质量与售后保证的情况下，完全凭借低价格和虚假宣传冲击市场，致使摩托车行业一度陷入了诚信危机。好在那些杂牌经销商很快信誉扫地，关门大吉。目前的修文县摩托车经销商都非常注重诚信经营，同时更加注重服务和口碑的打造，市场在向着一个好的方向发展，不过一个不和谐的现象是赊销的问题依然存在。
陈海
贵阳市修文县力帆摩托车专卖店
主营品牌：力帆
用户说一句话比我们经销商说十句话都好使，以前的市场上，老百姓被一些经销商的赊销行为养成了坏习惯，所以，到我们这里来的顾客很多一进门就问赊不赊销时，我们就感到很头痛。修文县城只有3万多的人口，摩托车经销商却有十多家，丝毫没有减少的势头，而且现在还有几个正在筹备的网点，市场竞争必然愈演愈烈，在这样的情况下立足，诚信是很重要的，失去了诚信就等于失去了生存与发展的根本。
柯昌林
修文县大阳摩托车专卖店
主营品牌：大阳
适合自己发展的品牌才是最好的品牌。之前，我代理过另一个品牌，但因发展理念的不合很快就分道扬镳了，如今我全力扑在大阳品牌上，大阳摩托是一个值得长线操作的品牌。以后品牌专营之路是发展方向，杂牌车的日子不会长远，只有走品牌经营之路才会有更好的发展。
许正安
修文县许老四摩托车行
主营品牌：松益
松益摩托在修文县的销售情况是比较好的，但赊销的比例有点高，好在消费者都能及时归还余款，这也缘于我们诚信经营的结果。赊销销量虽然有保证，但也牺牲了自己的利益，以后会逐渐控制。
惠水县：市场竞争激烈，赊销成就强势销量
在惠水县的街道上，摩托车的墙体广告几乎随处可见，笔者仔细留意了下，竟有30余个品牌，这从一个侧面也反映了当地摩托车市场的情况。调查后得知，当地摩托车市场主要分布在两处，一是县城原有摩托车集中专卖区，位于惠水繁华的商业区，另一处是位于南外环的现有转移集中区。经销网络超过了20多家，值得一提的是，由于惠水县对摩托车加强了管理，使得主要市场又转移到了农村，近年来各商家的专卖店纷纷向县城外围转移。
品牌的繁多注定了市场竞争的激烈，在现有品牌当中，却仍有一些杂牌的存在。从这个角度上来讲，惠水县的摩托车市场有点混乱。但混乱的远不止于此，调查后发现，当地市场赊销成了无法言说的痛，几乎所有的品牌都无法回避赊销，就在笔者调查的间期，鲁豫版块某知名品牌的经销网络就因无法承受赊销之重而关门大吉。但资金实力雄厚的经销商却也因赊销成为了当地市场的销售大户。
杨正方
惠水哥弟摩托车销售有限公司
主营品牌：三铃
产品的品质非常重要，没有品质作为支撑，很多品牌会成为“短命品牌”，来也匆匆，去也匆匆。在信息闭塞的山区，消费者对品牌没有多少认识，他们真正的认识来自对周围消费者的观察与咨询。还有就是二次消费者，他们已经有了消费体验，因此也具有了比较准确的判断能力，这些因素促使一些品质恶劣的品牌被快速地淘汰。在这样的情况下，口碑营销至关重要。
周平
惠水大阳摩托车专卖店
主营品牌：大阳
做得好的摩托车经销商都有一个共同的特点：那就是都有着比较长的摩托车维修历史和完善的售后服务体系。售后服务是持续销量的保证。
杨海
惠水双庆摩托车专卖店
主营品牌：双庆
在信息相对落后的山区做营销，强大的网络覆盖能力与全面的宣传辐射能力必不可少，这会让消费者获得对品牌的初步印象。没有比较强的网络销售能力，很难有比较好的销售效果。运用一些切合当地情况的宣传促销手段，也有意见想不到的效果。
罗甸县：“鸡肋” 市场的转变
罗甸县地处云贵高原南缘向桂西北山区与丘陵过渡的斜坡地带，平均海拔近千米，其县境略呈 “撮箕口”，境内以山地为主，占总面积的85.8%。 整体来讲，罗甸县的经济相对落后，地域偏僻，人口较少。就在这样一个一度不被人称为“鸡肋”的市场，如今却成了不少摩托车厂家钟情的市场。
摩托车行业在罗甸县也有10余年的发展历史，从最初进入摩市场坚持到现在的经销商所剩下的只不过两三家而已。然而从去年开始，重新进入市场的品牌不在少数。笔者了解到，从06年初到现在新开店的经销商已不下6家，而且还有继续增长的趋势。从今年的市场表现来看，该县市场销量较为稳定，而且比去年略有回升。总体讲，5000元左右的价位比较为消费者所认可，广东板块车占据明显优势。
杨爱波
罗甸双丽车行隆鑫专卖店
主营品牌：隆鑫
罗甸现在卖车的有10多家，成立时间不足一年的就有五六家之多，我们的店刚成立四五个月，虽然涉足这个行业的时间不长，但我感觉高档车的市场前景还是不错的，这也是我经营隆鑫摩托的原因。
张兴太
罗甸鑫泰摩托车车行
主营品牌：宗申、大阳
罗甸市场在04年开始火热，最早的经销商存在已经有五六年的历史了，只不过有的品牌退出了又重新打进来，所以不是很稳定。我的店成立有年时间了，基本上形成了一定的规模，杂牌车在前几年火了一阵，但现在已经不行了，基本上形成了品牌竞争的格局，各家的销量也相差不大。我们这里的消费者，办理两证一牌的费用大概在2000元左右，农村摩托车管理还较松一点，所以70％的市场还是在农村的。我们每个月都要定期到乡镇搞流动宣传，像这样的活动，其他品牌的店也都搞过，收效好像也不是很大。
六盘水市：剩者=胜者？
来到六盘水，终于领略了“江南煤都”、“高原明珠”的魅力。地势陡然上升，天空万里无云，疑似到了雪域高原。据说，这块神奇古老的土地上，冬无严寒，夏无酷暑，如此的人间天堂，摩托车市场却有点让人泄气。初到六盘水，笔者多方打听，才来到了一个叫作万马摩托车交易市场的地方，终于看到了仅存的几家摩托车经销店。经调查了解到，之前的六盘水摩托车上非常红火，之后六盘水市对摩托车的管理非常严格，以致于大部分经销商都在向外围转移，偏安一隅“细思量”，加之赊销严重，如此仅用了两三年的时间，市场就形成了现在的格局。
赫章县：一个成熟的市场
由于赫章县拥有丰富的资源，摩托车市场也因此受其影响较大，最近一段时间该县加大了对矿山矿厂的整治力度，矿工的经济收入减少，直接影响了摩托车的销量。在赫章，农村消费者和上班族是主要消费群体，外来打工人员不多，赊销现象在农村很普遍，但回款状况还比较好，从各品牌和市场上的表现来看，豪爵、雅马哈、新大洲本田较为强势，广东板块占据了绝对优势，占到了当地和市场销量的80％。从畅销车款上讲，五羊款占据销量第一的位置， 4000～5000元价位的车受消费者欢迎。
赫章县地域狭小，人口不多，摩托车进军本县也较早，市场基本饱和，当地摩托车经销商多年来打的也是品牌战，早已脱离了低价位搞促销的竞争阶段，市场已经是非常成熟了。目前，赫章县的摩托车经销商仅五家，所代理的品牌不是很多，其中2家属于同一个摩托车经销商，规模都相当大，店堂陈设也很气派。经营的品牌有鑫源、豪进和新大洲本田。
曹坤
赫章力之星、飞鹰摩托车专卖店
主营品牌：力之星、飞鹰
我们县的自然资源和其他资源十分丰富，堪称乌蒙山里的聚宝盆，蕴藏着33种金属和非金属矿，经济发展速度很快，已达到中等水平。虽然如此，但摩托车管理较严，去年还有8、9家经销店，今年只剩下4家了。至于赊销现象，不是很多，销量受经济影响较大，矿厂停产时对销量有一定的影响。这里的经销商销售手段极其雷同，比如搞抽奖活动，比如利用人际关系，比如赊欠等等，除此之外，似乎没有更好的办法了。
盘县：固守还是转移？
作为六盘水下辖的三县之一，盘县丹霞山、老厂“竹海”’、妥乐千株古银杏等都享有盛名。然而，随着县城重心向红果镇的转移，如今盘县市场固守的摩托车经销商只剩下3家。毫无疑问的，这个市场的需求在下降，在走访的全部经销商那里，销量下降成为一个共同的话题。显然，政治中心的转移注定了经济发展的变化，盘县县城已不再是以前的县城，市场也不是以前的市场。
然而，作为新城的红果又如何呢？虽然成了中心，虽然交通比较发达，铁路站点也比较重要，但笔者调整沿途所经之处，没有见到大规模的门头专卖店，对于很多刚刚转移过来的商家们来说，或许他们的事业才刚开始。
【市场总盘点】
整体来看，贵州摩托车市场的有以下几点发展趋势：
1、“板块车”差距拉大，竞争品牌会减少。广东板块因漆色好，油耗低、质量好而更受消费者青睐。品牌车将越来越成为消费者的首选，而那些没有质量和售后服务保障的车将会是“昙花一现”。
2、摩托车进入二次消费时代。在贵州，由于路况比较差，路途较远，加之使用频率高等问题，使摩托车的正常使用寿命大大缩短。摩托车的使用寿命一般是三四年，二次购买时期已经到来。
3、经销商面临优胜劣汰。一些经营思路失误，不能与市场同步，不能有效防范市场风险的经销商退出了市场。许多没有竞争实力的经销商将被淘汰。
4、赊销现象将有所收敛。成本上涨，赊欠风险造成了经营危机，经销商将采取“收缩”的手段，控制赊销，促进资金良性循环。
