2007年，《摩托车世界》策划的市场调研行走于河南、山西、甘肃、陕西、四川诸省，以期对中国摩业的终端市场做出自己独立的判断。这更让笔者深刻理解了那位“全球最佳选股者”彼得·林奇说过的一句话：投资和赌博没法彻底划清界线，投资完全不能被归类为一个十分纯粹的可以让我们感到安全可靠的活动类别中去。这是实话，没有哪一位经销商能够面对自己一成不变的营销模式而安心到高枕无忧，亦没有哪家摩企敢于断言自身网络拓展时的复制手段是永远有效的。如果说市场有法则可循的话，那就是不断求变。

　　2007年，泡沫、过剩、失控、失衡，这些词在媒体上出现的频率几近爆棚。在转型并且处在快速增长时期的中国，出现这些现象实属再正常不过了。与中国改革共同分享成果和辛酸的中国企业（当然包括中国的摩企），对这30年“摸着石头过河”的种种有着比任何人都深刻的体会，正如笔者曾经采访过的一位兰州的经销商说的：“市场是越来越理性了。一方面，我们欣喜于这种规范的步伐；另一方面，我们却失落于市场在由浮躁走向理性时我们的利润越来越薄。” 这是不争的事实。

一

　　在外行人眼中，“两个轮子的”（摩托车）和“四个轮子的”（汽车）相较而言，底气总是不足，似乎与生俱来就带有低眉顺眼的卑微。加之在国内众多城市风起云涌的“禁摩”大潮下“转战”农村市场的商业行为，就更加引发了人们对该行业在技术含金量上的质疑。这不能不说是对该行业大大的误读。

　　2007年，对中国摩企而言，可以说是调整和蓄势待发的一年。经历了“倒春寒”所带来的暂时的迷雾，并不能障蔽许多摩企老总们看到曙光的视线。在熟知行业现状的人眼中来看，行业日趋严峻和残酷的情势确是事实，可是抛却“黎明前的黑暗”这悲观的眼障，将中国目前所有行业统统拿来对比就会发现，又有几个行业不是这样呢？只是，摩托车行业的特殊性在于它面对政策与制度的反应更为敏感罢了。

　　国家生产准入、3C强制认证、欧Ⅱ欧Ⅲ、“一车一证”、整车免检、出口退税的下调、拟征燃油税等等都可视为国家对摩托车企业从“救济”转向“断奶”、从表层管治走向结构优化与创新，希望和“药方”一同加诸这个既老又新的产业之中。规范、规范、规范，无不是希望中国的摩企结束“内耗”走上良性发展的轨道。逐渐良好的市场秩序，日趋规范的市场环境正在复苏、正在萌动。

　　形势不难总结。结合本刊走访市场所收集的第一手资料来看，2007年中国摩托车从规模、消费形态到竞争格局，大体呈现以下的态势：

　　一是国内摩托车市场部分品牌的销量无可逆转地下滑，但是强势品牌仍然可以逆流而上来实现销量的增长。

　　这种市场洗牌，迫使企业想尽各种策略，要么吸引国外摩企的注资或联合技术开发、要么进行企业的联合与资源的整合、要么开拓汽车领域的市场，这些无疑会使各个品牌之间的差距进一步扩大，加速“橄榄球型”的市场格局的形成。
　　二是现有摩托车用户成为各个品牌争夺的焦点，在这个激烈“拼抢”成熟客户群的过程中，“二次消费”的理想与愿望悄然出笼。

　　可以看到，合资品牌在此处的优势较国内品牌而言将更为明显，品牌形象真正成为影响购买的重要因素。

　　三是在几个大品牌的竞争过程中，逐步回归性价比的本质竞争。在中高端产品相当的情况下，围绕产品性能认知的推广活动逐步盛行。

　　各个企业在产品推广和品牌传播方面投入的力度，无非是走出了冰冷的机械物质，让更加软性、更能打动客户群体的企业文化、产品文化的因子挥发出来。

　　四是在具体产品款式的细分策略上有了足够的重视，在产品的细化和差异化这一点上与品牌的集中度是类似的。
针对不同客户群和使用情况而设计出的各个细致的车型，会极大扩充产品线的丰满程度，优化企业的产品种类。

　　五是跟进合资品牌的产品和价格策略，愈发被更多的中小企业所复制和采用，而被模仿的对象也更为集中和直接。
“我们无法要求企业做得更多，因为从产品设计到生产、从下线到销售的最终完成，是生产环节和销售环节的完美契合，不是依靠一方之力就可以达到目的。所以，在营销策略上，我是有自己独立的看法：摩托车不是低端产物，更不是过渡产物，它是一个‘有血有肉’的独立形态，所以我们对待它应该是尊重的，而不是‘鄙薄’的、‘仇视’的、‘围追堵截’的。我们走向低端市场只会让我们的行业越来越低端。应该有区分度，应该体现差异化。”笔者在去年10月走访的宝鸡嘉泰摩托车销售有限公司的王东峰总经理这样分析道。

　　这样的见识在千千万万的经销商中不可谓不长远。然而，当一些行业的策划大师给中国众多的摩托车经销开出“走向广阔农村”的药方时，当许多经销商将终端的触角扩展至农村地区时，当部分政府部门也对这样的“路线图”表示赞许时，笔者一时间竟然感到迷惑——中国摩市的前进步伐真就只有“一降再降”这一条“单行道”吗？
开发农村市场，果真是我们摩业前进的方向吗？

分页：[1] [2] [3] [4]