遭遇危机：总有一个问题在等你

    世界化妆品巨头雅诗兰黛集团创始人艾丝蒂·劳德说：“我生命中工作的每一天无不是在推销”。可以想见，即便如雅诗兰黛这般在营销领域大获成功的企业巨头，面对千变万化的“营销课题”以及营销中无处不在的各种状况，也不敢有稍稍地懈怠。

    在这里，笔者不禁要先提出这样一个问题：“营销时代”，你的准备是否充分？

    2008年2月18日，《摩托车世界》杂志社对陕西省渭南地区的摩托车市场开始了为期一周地走访，启动了本刊新一年市场调研的脚步。在和众多经销商探讨摩托车营销话题的时候，我们都不由地“落脚”在了2008年1月中旬遭遇到的那场罕见灾害性风雪天气。

    这的确是个好问题。

    国际著名的信息技术研究公司加特纳（Gartner）曾经信誓旦旦地抛出这样的问题：如果多达30%以上的员工都不能来上班的话，他们公司的机制是否还能继续运行？这是针对2005年美国南部那次重大飓风灾害而言的。当时读来，颇有隔岸观火、不痛不痒之感。可是，一旦灾害出现在我们身边时，笔者深觉危机意识和应对方案的关紧和必要。因为，总有一个问题在等你。

    李尧生副总经理说道：“虽然渭南地区的国民生产总值并不突出，是以农业为特色的大地区，但这里的摩托车销售在全省范围内是数一数二的，特别是乡镇和农村的市场环境较为健康、销售网络较为健全。相比很多地区城市‘禁限摩’、农村市场尚未成熟运行的状况，渭南地区已经步入到了健康的轨迹之上。但就是这次灾害性风雪天气，让我们感到公司的销售和运作在依靠当地市场健康的环境和完善的网络之外，更应着眼于企业内部机制的建设，时髦一些来说，就是向现代企业制度靠拢，从而长效地保证公司的发展。这次雪灾，对我们是一次检验，也是一次提醒。我们意识到了自身存在的差距。”

    2008年第1期的《摩托车世界》，我们曾发表了题为《拯救与逍遥：四川摩市的困与变》的文章，最终落笔在了应急机制的检验和企业持续运作计划的建立这一问题上。文章讲到了墨西哥湾周围的大小企业由于灾害性天气（当然也包括任何突发性事件）而开始建立、完善和演练自身的业务持续运作计划；讲到了曾经的业界“领头羊”爱立信公司仅仅因为不到十分钟的闪电引发的火灾破坏了生产环境，同时又没有及时的货源补充，而最终导致了供应链的断裂，造成当年巨大的亏损。这些突发性事件和我们刚刚经受的灾害性风雪天气是何其相似。

    “这场灾害性风雪天气真让我们见识到了突发性事件的巨大破坏力。我指的不仅仅是农业生产、交通运输、电力供应，还包括像我们这样的经销型企业。目前天气逐渐好转，但我们的销售旺季也已经过去了。摩托车消费高潮到底是被破坏了还是被推迟了，我们至今无法确定。所以，新年之后我们公司的工作重心就放在了春季的员工培训和消费拉动这两项内容上。我们希望能将之前的‘失地’得以弥补，从而将损失降到最低。”渭南燕兴实业集团摩托车事业部总经理张晓飞这样说道。

    企业如何在突如其来的危机面前维持正常运作是目前全球经理人最为关注的问题之一。面对可能出现的危机，我们都应该自问是否准备充分？我们的市场销售是否就此终止？我们的经营链条是否就此中断？或许，如荣发、燕兴这样的企业所面临的困惑和疑问不是个案。

 着眼长效：你的持续利益之所在

    我国的经济发展在历经了政经时代、产经时代之后，已经步入了财经时代。靠商政关系和产品致富这两大经营法则已经不能在发展之路上所向披靡。企业生存空间在缩小，暴利时代渐入尾声，微利时代宣告来临，这种形势下企业如何寻求成功之道？财经时代，我们的推销策略指向哪里？

    张瑞敏说，家电行业的利润已“像刀片一样薄”，必须创国际名牌；浮沉多年的摩企老总说，摩托车行业“利薄如纸”，必须走品牌化道路，树立自己在业界的形象。一时间，众多摩托车生产企业的品牌意识觉醒，走品牌化道路的策略蔚然成风。不可否认，品质、技术、体制等多管齐下来实现品牌化的战略构想，的确让中国摩企又重新找回了自信和方向。

    处在摩业发展链条上的无法忽视的众多经销商们，他们的利润点和长效发展之路在哪里？

    走访渭南地区之前，就听说过这样两句在“圈内”颇有影响力的“坊间广告”——“买摩托，到渭摩（荣发公司的前身）”和“购车燕兴，风险为零”。这个在当地老百姓心中、口中留下深刻印记的广告语，可以看出陕西荣发摩托车有限责任公司和渭南燕兴实业集团在树立“营销品牌”，保障企业长效、健康发展上所做的努力。

    一、让品牌意识渗透到经销环节，树立“营销品牌”，保障企业的长效发展。

    “我们公司由小到大、由眼前到长远的每一步都走得比较坚实，很庆幸地看到，老百姓认同我们的发展之路，接受我们公司代理的所有品牌的摩托车。因为，在燕兴买车，他们感到放心。”张晓飞总经理自豪的讲道，“虽然我们公司的网络早已经拓展至乡镇，可是仍有一些顾客‘不远万里’进城来我们公司总部买车，似乎只有这样他们才感到放心。”

    张总自信的笑声给笔者的启示确实很多。

    实际上，品牌是企业与消费者之间的一种关系。企业去建设一个品牌，首先要先了解消费者的真实需求，然后与消费者的真实需求建立关系，兑现满足这种需求的承诺。荣发、燕兴这样的企业看中的就是这种承诺，从引导购车到售后服务，实现“营销品牌”在全程的渗透，真正将好车、好服务的口碑放在了一个销售型企业之上。

    “我们每天都行走在乡镇网络，一方面和下游终端进行及时地沟通，另一方面，走到每个用户家中为他们排忧解难。坐在办公室里，怎么做市场？我们永远在路上……”李尧生副总经理的话意味深长。

    李嘉诚说：“企业最宝贵的资产就是没有列入资产负债表中的那部分资产！”这就是品牌价值。品牌蕴含了品质感，品牌对消费者许下承诺，品牌为产品贴上了一个独特的标签，品牌让消费者感觉自己与众不同，品牌凝聚着消费者的归属感，品牌赋予企业精神力……

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