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摩托车如何攻入90后市场

来源:摩托车之友 2014-2-9 9:58:39
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[提要] 摩托车产业随波逐流,总是看一步走一步。但事实上也并非如此,因为大部分的企业都将80后、90后作为目前和今后较长一段时间的主力消费人群,并围绕这些人群的消费特征和倾向而储备、开发产品,适时调整销售模式。

  有人说,摩托车产业随波逐流,总是看一步走一步。但事实上也并非如此,因为大部分的企业都将80后、90后作为目前和今后较长一段时间的主力消费人群,并围绕这些人群的消费特征和倾向而储备、开发产品,适时调整销售模式。

  弹指一挥间,90后消费人群已逐渐崛起,他们或者是已经成为摩托车潜在消费人群过渡到目标消费人群,或者是以自己的消费观念影响父辈或者是身边其他亲朋好友。对于90后到底喜欢什么的摩托车产品,希望以什么途径购买到摩托车等等问题企业却知之甚少。

  90后独特的价值观、生活方式和消费方式让企业和商家有些茫然,曾经传统的营销方式在90后面前面临失效的风险。对此,企业和商家必须去迎合他们的消费主张才能有所斩获,所谓见什么人说什么话,对90后就要说90后的话。企业必须深谙打动“90后”消费时代的营销之道。

  泡吧营销

  产品或品牌好就一定能赢得90后的喜爱吗?看看他们的真实消费行为吧:他们选择产品或品牌的准则不是“好”或“不好”这一理性认知,而是“喜欢”或“不喜欢”的感性态度。他们更注重消费和使用产品过程中的感受和体验,追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此,互动式体验营销更能激发他们的购买欲望,引导消费,刺激消费。

  功能体验:俗话说,百闻不如一见,百见不如一试。通过对产品的试用体验将使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。比如国内一些走在潮流前端的摩托车品牌,将摩托车专卖店打造成类似汽车4S店的模式,并且注重消费者体验和交流。不买也没事,只要你肯来,只要你肯泡,大有放长线钓大鱼的架势。这些为年轻消费者提供不一般的体验享受,让他们泡在其中,乐在其中,大大激发了他们的购买欲望。

  90后讨厌说教、讨厌教条、讨厌一本正经,他们喜爱娱乐、追逐娱乐,从泡吧、KTV、从娱乐选秀节目上他们嘶哑的呐喊中就可见一斑。将产品或品牌的理念特质融入到娱乐之中,以娱乐的体验营销让消费者HIGH的过瘾,让企业赚得HIGH。除了借助娱乐节目,企业自我创意出娱乐活动也是不错的选择。也许一些摩托车企业和商家还是热衷于铺天盖地散发单张、海报,动不动就悬挂几个空飘,貌似氛围很热烈,但是90后认为,这些与他们有什么关系呢?他们对此不屑一顾。因为90后是注重感受的一代,90后是想要得更多的一代。给与他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受,才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。当我们接触一个品牌时,最主要会透过视觉和听觉来认识它,但触觉、味觉及嗅觉这三项则较易为人所忽略。其实,最佳的品牌营销,应该要全数囊括五感才算完整。在体验经济时代,“感受”才是让90后慷慨解囊的利器。根据这些特征,企业难道还将销售的道具拘泥于一些传统的玩意儿吗?

  稀缺营销

  什么样的产品最酷、最值钱?当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的90后来说,得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。运用稀缺营销,让90后疯狂去吧。

  如何制造稀缺?第一是限量。耐克将限量策略运用到了极致,甚至达到了疯狂的境地。2005年,耐克推出了限量版飞人乔丹13代复古低帮鞋,引得数百消费者排起了长队。耐克pigeondunks推出,使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克店发生冲突,直到警察赶到才解决了问题。据说,该款耐克全球仅有150双。第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店,消费者每次只能进20人,其他人需要站在门外由工作人员拉起的绳子后面等待。在前一批购物者离开之后,货架上的产品会重新更换。消费者不仅不因排队而烦躁,反而乐此不疲。

  哈雷、宝马出品的摩托车,为什么动辄几十上百万,就是因为他们较好地运用了稀缺营销。如果国内的摩托车企业和商家还是抱定薄利多销的观念,那将来的90后可能就只有把大把的钞票送给别人了。

  湿式营销

  “没有网络,让我怎么活?”这是90后的宣言。整天挂在网上,甚至几天不出门,宅在家里上网,是众多90后的写照。网络就是90后的生活园地。这种改变让商家不得不改变传统的等客上门的坐商行为,因为人都宅在家里不出门了,就算等到天荒地老,也难以等到“情人”来。

  企业和商家自然也把营销战场摆到了网络上。然而,相较于普遍使用的网络广告形式,网络“圈子营销”似乎更能深入的影响消费者。而湿式营销即是借由互联网上的社会性软件聚合某个群体,并以温和的方式将其转化为品牌的追随者,赋予消费者力量,鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容,从而影响企业的新产品开发、市场调研、品牌管理等的营销战略。简单地说,湿式营销就是像水一样润物细无声的营销模式。

  90后追求自我的同时,又有很强的群体主义意识。他们按照自己的偏好和社交圈子,分为不同的小圈子,小圈子的意见会左右他们的消费观念。于是,QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、校内网圈子、开心网圈子……大行其道。在这些圈子里,他们乐于分享自己的体验,一也乐于接受别人的经验总结,进而作为自己消费行为的依据。

  企业同样可以自己创建一个网络圈子。当然,圈子的主旨不是强力推销,而是一种服务、一种群友交流的平台,旨在通过口碑促进销售。

  游戏营销

  不会玩网络游戏的90后会被视为异类。90后热衷休闲游戏,如卡丁车、劲乐团、劲舞团等。游戏对于90后有着无穷的魔力,将产品、品牌融入到游戏之中,或者根据产品特性为其设置开发专门的小游戏,这样的游戏营销自然也魅力无限。

  将营销传播融入游戏之中的植入营销,摩托车产业以外的许多企业已在运作,比如在网络游戏中及开心网上出现的那些品牌。但企业需牢牢把握的一点是,植入营销要植入得巧妙,与植入载体完美融合在一起,生拉硬扯的植入,只会让人们感到讨厌,因为90后不排斥略带的商业行为,却讨厌硬邦邦的广告推销。

  根据产品特性设置开发的小游戏似乎更加受欢迎,而摩托车的激情速度、钢铁硬汉形象真的可以与游戏完美啮合。

  卖点营销

  独特卖点营销早已不是什么新鲜的营销手段。但在面对90后消费群体时,它显得尤为重要。因为,90后有着自己的消费特征——专家型消费,他们有丰富的信息来源,他们对所关注的品牌和产品的信息了如指掌,甚至比销售员更了解。但可惜的是,大部分企业还没意识到这一点。

  摩托车企业和商家的决策者,不妨“微服”私访,到民间摩托车发烧友的论坛上看看。不看不知道,一看吓一跳,这些年轻消费者的产品理念、消费观念一定会让你咋舌不已!

  深入挖掘90后的消费特点和个性化元素,并将这些个性化元素与企业的营销密切融合,才能拥有未来的强大主流消费群体市场。

关键词:摩托车  关键词
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